Agenti di Commercio – Focus sulle possibili forme di remunerazione extra-provvigionale – l’opzione “low cost” per le “Gift Card” nell’ambito di cui all’Art. 108 D.P.R. 917/86

Nell’addentrarci sul tema in argomento occorre premettere che la provvigione, intesa quale modalità di remunerazione dell’agente, resta sempre lo strumento più in linea con la tipologia di contratto ancorchè più idoneo a regolare il rapporto economico agente – preponente e che più ne rispetta la natura.

Se tuttavia facessimo una rapida esegesi del Codice Civile, ci accorgeremmo che – negli articoli di taglio enunciativo e definitorio (quale il 1742 o il 1751 in tema di indennità di fine rapporto) il legislatore utilizza sempre il termine “retribuzione” per indicare la remunerazione della attività di promozione dell’agente.

Chi ha scritto il Codice Civile non lo ha fatto certamente con l’intento di creare confusione con il lavoro dipendente, ma ha utilizzato il termine in una accezione generica di “corrispettivo” di una attività, riferibile essenzialmente ad un concetto generale che afferisce esclusivamente al cosiddetto “sinallagma” del contratto.

È invece negli articoli centrali del Capo X, – più di taglio tecnico (ed in particolare nell’art. 1748 c.c.) – che il legislatore inizia ad utilizzare il termine “provvigione” con il quale intende riferirsi alla “modalità tecnica” con la quale la remunerazione si traduce.

La provvigione è quindi da intendersi quale “elemento naturale” del contratto alla stessa stregua di altri elementi peculiari quale l’esclusiva o la zona.

Se infatti è da ritenersi fattore “essenziale” ed “imperativo” il fatto che un’attività preveda un corrispettivo, è invece fattore “naturale” la circostanza che un agente venga remunerato percentualmente al giro d’affari prodotto in termini di valore, poichè lo strumento della provvigione dà automaticamente la misura dell’efficacia e degli esiti della azione promozionale dell’agente medesimo.

Da quanto sopra si può quindi dedurre che l’utilizzo della modalità provvigionale per remunerare un agente, pur rappresentando lo strumento più coerente, non costituirebbe tuttavia un obbligo imperativo.

In altri termini non è vietato riconoscere all’agente elementi di remunerazione o di premialità non provvigionali, per quanto sia sempre opportuno non eccedere con il ricorso ad elementi “innaturali” che potrebbero svilire oltremodo lo schema negoziale, comportando il rischio di istanze rivendicative circa la genuinità del rapporto di agenzia.

Fatte le dovute premesse entriamo quindi nel focus dell’argomento.

Alcune di tali forme non provvigionali sono derivanti dalla prassi commerciale; altre sono afferenti ad incarichi accessori che possono essere attribuiti all’agente.

Le prime non trovano una loro disciplina nell’ambito della legge o degli AEC, ma sono rimesse esclusivamente al mandato fra le parti.

Le seconde rispondono a principi civilistici generali anche in funzione dello schema negoziale a cui la tipologia di incarico accessorio è riconducibile; le parti sociali, per alcune di queste casistiche hanno fornito a supporto una disciplina di massima all’interno degli AEC.

In questa sede ci si vuole dedicare solamente alla prima tipologia, afferente alle politiche premiali attuate a favore dell’agente, rimandando ad eventuale altro contributo il tema del corrispettivo per incarichi accessori.

Per quanto si sia spesso in passato enfatizzato il “pericolo” di ricorso a queste forme remunerative per non incappare nella pretesa riconducibilità del rapporto alla sfera del lavoro dipendente, oggi la questione è maggiormente stemperata ed è divenuta una prassi commerciale abbastanza ricorrente, ancorché dettata da logiche di mercato, quella di prevedere elementi non provvigionali generalmente nell’ambito di un mix fra “fisso e variabile”.

Soprattutto per alcuni comparti merceologici, più a bassa marginalità, ci può essere infatti un problema di “matching” fra domanda offerta, nel senso che può riscontrarsi una oggettiva difficoltà nel reperire sul mercato agenti disposti a prendere in carico mandati privi di garanzie economiche minimali e basati esclusivamente sulla aleatorietà delle provvigioni, quanto meno in fase di avviamento.

Al fine quindi di venire incontro all’agente, ed alle sue necessità/istanze reddituali, potrà essere astrattamente previsto sul mandato la corresponsione di elementi economici non provvigionali erogabili a prescindere o meno dall’andamento degli affari promossi, indicativamente con la medesima cadenza trimestrale stabilita per le provvigioni.

Per coniugare la concessione economica con la “tenuta giuridica” circa la natura del contratto è necessario o, quanto meno, opportuno che:

  1. L’elemento economico in cifra sia comunque in aggiunta o complementare e mai alternativo al sistema provvigionale variabile ed aleatorio, e quindi non in contraddizione con la natura autonoma ed imprenditoriale della figura dell’agente.
  2. Per la medesima ragione di cui sopra, il cosiddetto “fisso” sia in ogni caso di entità marginale rispetto alle provvigioni derivanti dal giro d’affari mediamente conseguibile.
  3. In alternativa, esso sia reversibile e circoscritto all’interno di un lasso temporale oltre il quale esso decada.

Vediamone alcune tipologie riscontrabili dalla prassi negoziale.

  • Fissi su base mensile/trimestrale

Trattasi di elementi non provvigionali a sostegno del reddito riconosciuti in aggiunta alla provvigioni.

Tali elementi sono preferibilmente da riconoscersi a fronte dell’avviamento del mandato, e quindi per il solo tempo necessario all’attività di intermediazione di giungere a regime.

In tale ottica è bene che venga quindi inserita l’espressa previsione della loro automatica decadenza trascorsi “enne” mesi dall’inizio del mandato.

  • Minimi di fatturato

Trattasi di elementi non provvigionali che vengono riconosciuti sotto forma di fatturato minimo.

In altre parole, fermo restando la remunerazione sulla base delle sole provvigioni, può essere stabilito sul mandato che, ove la provvigioni maturate non raggiungano un determinato importo, il preponente le integra fino a tale soglia.

Con questa opzione, l’importo non provvigionale sarà di entità variabile in funzione del fatturato prodotto dall’agente in un dato trimestre, potendo essere anche pari a zero se le provvigioni maturate nel periodo di riferimento andassero già a saturare tale minimo.

Nutriamo qualche perplessità sull’efficacia di tale strumento che potrebbe indurre l’agente, lontano dalla soglia economica, a non impegnarsi oltremodo, nel momento in cui l’ulteriore sforzo gli consentisse solo di avvicinarsi all’asticella ma non di superarla, non ricavandone così alcun vantaggio incrementale.

È suggeribile in ogni caso l’utilizzo di tale forma parimenti a titolo di avviamento e dunque per un periodo circoscritto di tempo.

Potrebbe tale strumento essere più elegantemente inglobato nel sistema delle anticipazioni provvigionali previsto dagli AEC, precisando ad esempio che per il solo primo anno (o per i primi “enne” anni) gli anticipi non saranno eccezionalmente oggetto di conguaglio negativo in caso di incapienza con le provvigioni maturate.

  • Rimborsi forfettari di spesa

Un importo economico non provvigionale viene sovente riconosciuto anche a titolo di rimborso forfettario di spese.

Al riguardo, gli Accordi Economici Collettivi si preoccupano di ribadire che l’agente, in quanto lavoratore autonomo, non ha diritto ad alcun tipo di rimborso delle spese sostenute nell’esercizio del mandato.

Il senso della affermazione prende più che altro le mosse dalla norma fiscale e contributiva intendendo in tal modo sgombrare il campo dal possibile equivoco che riconoscimenti a titolo di rimborso spese possano essere sottratti dalla imposizione fiscale e contributiva ancorchè dall’imponibile indennitario.

Il regime fiscale degli agenti non consente infatti di recuperare le spese “alla fonte” dal sostituto di imposta ma semmai di dedursele attraverso la denuncia dei redditi, con la conseguenza che i rimborsi spesa debbano essere messi in fattura.

Tant’è che poi gli A.E.C., procedendo nella loro formulazione, puntualizzano che somme eventualmente riconosciute a titolo di rimborso spese saranno da equipararsi a provvigione ad ogni effetto di legge e di contratto.

Tornando sul piano delle politiche remunerative, il committente potrà pertanto valutare l’opportunità di riconoscere all’agente – a latere delle provvigioni – importi forfettari al fine di contribuire alla spese che da lui vengono sostenute nell’esercizio del mandato, fermo restando la natura reddituale di tale importo, ai fini fiscali contributivi ed indennitari.

  • Regalie a scopo promozionale nell’ambito delle cosiddette “Spese di Rappresentanza”: l’opzione “Gift Card”

Vogliamo infine mettere a fuoco una ulteriore opportunità a disposizione del committente che, a ben vedere, non costituisce una forma remunerativa (e che sta recentemente prendendo piede fra “le pieghe” della normativa ed anche grazie all’evoluzione telematica ) e che, se usata nel giusto perimetro legislativo, può comunque tradursi in un più che valido strumento di valenza pecuniaria a supporto dell’attività dell’agente.

Come già ribadito, partiamo dal presupposto che qualsivoglia riconoscimento economico a favore dell’agente comunque denominato, ha astrattamente natura reddituale per un principio di omnicomprensività a fronte del quale costituisce imponibile reddituale, a tutti gli effetti di legge e di contratto, qualsiasi importo riconosciuto all’agente in costanza di rapporto.

Come potrebbero allora collocarsi nel contesto sopradescritto i cosiddetti “omaggi o regalie aziendali ceduti all’agente senza lo scopo di incrementare i propri guadagni ma solo a titolo di liberalità o pubblicità” ?

Ci riferiamo alle cosiddette “Spese di pubblicità e/o di rappresentanza” ex art. 108 c.2 del TUIR, vale a dire a quei costi che l’impresa sostiene per promuovere ed accrescere la propria immagine.

In via di principio esse sfuggono dal criterio di onnicomprensività proprio in quanto non hanno finalità premiali ed esulano dal rapporto di scambio lavoro-retribuzione; ci si muove infatti su un “terreno giuridico” completamente differente.

Potrebbe quindi trattarsi di gadget, di viaggi, prodotti campione, cene con clienti o con fornitori o stakeholders dell’azienda.

Come in materia di Welfare Aziendale, così anche su questo particolare terreno il Ministero ha ampliato lo spettro delle possibilità rendendo ammissibile l’ipotesi di più evoluti strumenti di pagamento purchè finalizzati a sostenere tale tipologia di spesa.

Da qui ad esempio la previsione e l’ammissibilità di Gift Card prepagate che potrebbero essere date a dipendenti o collaboratori o per l’appunto ad agenti di commercio, ad esempio per ragioni di fidelizzazione o per cene con clienti o fornitori o per convention o per altre iniziative con finalità promozionali o di rafforzamento dell’immagine aziendale.

In tal senso occorrerà evitare di dare adito che un siffatto strumento di pagamento possa avere astrattamente a che fare con finalità remunerative.

Ad oggi infatti le Spese di Rappresentanza sono governate da due criteri.

  • Criterio di inerenza: una spesa è inerente quando ha finalità promozionali ed aiuta a generare un ritorno economico o di immagine (come si è già detto: convention, pacchetti vacanza regalati a clienti o agli agenti, scontistiche, gadget etc).
  • Criterio di congruità: una spesa è congrua quando non eccede un determinato valore rapportato percentualmente ai ricavi di esercizio ( ad oggi: 1,5% dei ricavi fino a 10 mln di euro + scaglioni a scalare).

Nel perimetro dei due criteri di cui sopra, diviene pertanto praticabile l’ipotesi di regalia di una Gift Card promozionale in un contesto di sostanziale deregulation giuslavoristica.

Aggiungasi che all’interno di un valore unitario di euro 50,00 la Spesa di Rappresentanza non solo è deducibile dal reddito di impresa, ma è anche detraibile ai fini IVA ma soprattutto si presume inerente; in altre parole all’interno di tale “franchigia” non si verrebbe mai chiamati a dimostrare la relazione fra la spesa sostenuta e le finalità promozionali.

Può allora diventare un’ottima opportunità “low cost” e senza riflessi fiscali e contributivi e fuori dalla sua sfera reddituale quella di “fidelizzare” l’agente con siffatti strumenti di pagamento peraltro coerenti ed in linea con gli obiettivi promozionali, stante il suo ruolo di intermediatore commerciale per conto dell’azienda.

La “gift card” può essere peraltro uno strumento assolutamente anonimo in carenza di una norma che obblighi ad intestarla.

Sgombriamo il campo da malintesi!

Se riconoscessimo ad un dipendente o ad un collaboratore coordinato una gift card espressamente “con finalità premiali” essa configurerebbe con certezza un Flexibile Benefit, che fortunatamente ad oggi – ai sensi dell’Art. 51 comma 3 del TUIR godrebbe di un regime di esenzione fino ad euro 2.000 annui.

Se invece riconoscessimo ad un agente (che come è noto è escluso dalla sfera applicativa del Welfare Aziendale) la medesima “gift card” espressamente “con finalità premiali” essa rischierebbe di configurare un reddito imponibile equiparabile ad ogni effetto a provvigione per il principio di omnicomprensività.

Allora, nell’approcciarsi a tale ipotesi ed al fine di restare fra le pieghe di una deregulation giuslavoristica che ci consenta una certa libertà di utilizzo di tali strumenti, ritengo necessario attenersi ai seguenti accorgimenti di minima per non incappare in contestazioni o in contenziosi con l’A.G.E. o con Enasarco.

  1. Evitare tassativamente di prevedere l’assegnazione di “gift card” all’interno del mandato o nell’ambito di una contrattualizzazione o ancora accompagnate da lettere di attribuzione di premialità per obiettivi raggiunti.
  2. Non lasciare alcun tipo di traccia che possa far correlare la card al “sinnallagma contrattuale” o a strumenti di rimborso spese (card erogata – prestazione lavorativa).
  3. Inquadrare semmai l’assegnazione all’interno delle norma testé descritta.
  4. Optare preferibilmente per tagli non superiori a 50 euro per la “presunzione di inerenza”, onde evitare possibili richieste di rendicontazione della spesa, per quanto un agente – come si è detto – sia astrattamente nelle condizioni di poter agevolmente ricondurre la spesa alla sua attività di promozione.

 

A cura del Dott. Giacomo Pierozzi

GIANOSTUDIONET – Consulenze giuslavoristiche / Contrattualistica commerciale

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